深度|峰瑞资本为什么要投资奥北环保？

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2008年，几名有国外生活经历的年轻人来到成都。他们注册成立了一家名为“绿色地球”的公司，实践垃圾分类。

绿色地球采用“扔垃圾—攒积分—换礼品”的路子开展垃圾分类。纸板、塑料瓶等可回收物收上来后再进一步细分，卖给下游商家作为其生产原料，以此获得收入。

绿色地球的垃圾分类模式源自美国“再生银行”项目。美国的再生银行用户，每投放10磅可再生垃圾，再生银行向用户支付5美元，划入专门的银行卡；用户拿着这张卡到再生银行任一合作商家消费时，可用账户余额抵减折扣优惠。绿色地球改成了一个“中国版”：也是实名制垃圾；不过银行卡变成了积分账户，消费折扣变为直接兑换礼品。

汪剑超与绿色地球其中一位创始人是朋友，绿色地球创立后他一直关注这家公司。

绿色地球做了两年多以后，受制于资金和技术，推进缓慢，到2011年底只做了三个小区。工作人员用Excle表记录和处理所有信息，用户不到1万名，系统却难以负荷。

适逢成都市试点垃圾分类。锦江区政府曾去国外考察过垃圾分类，他们认可绿色地球的模式。在锦江区政府看来，绿色地球将垃圾分类行为与人们的经济利益相关联，有利于调动人们的积极性；而做好了垃圾分类，前端将可回收物挑拣出来，减少运往垃圾焚烧填埋场的量，不仅对环境有好处，市政环卫的压力也会减轻许多。2011年，锦江区政府花费2000万元购买绿色地球的服务。所有资金不是一次性给出，先支付400万，阶段目标完成后再付下一笔资金。

2010年前后，汪剑超已厌倦大公司的按部就班，他跳槽到一家外贸电商领域的创业公司当总监。2011年底，绿色地球招聘IT人才已成燃眉之急，创始人邀请汪剑超加盟，他觉得在新的平台可以干更大的事儿，就加入了绿色地球。

汪剑超给绿色地球带来的主要是技术上的改变，如给每户参与垃圾分类的家庭发专属条形码、建立互联网信息管理系统等。

出门前，用户将装满袋的可回收垃圾贴上条形码，带下楼扔到绿色地球在小区专设的垃圾箱。绿色地球的清运工人会定期开车来把箱内的垃圾拉走，运往自建的分拣中心。每袋垃圾在分拣中心扫码称重后，工作人员再根据积分规则计算出用户所得积分，返到他的账户中。

记者曾在成都高新区芳草街道办蓓蕾社区看到绿色地球的垃圾箱。它通体灰色，口深，体积大，长得像ATM机。稍稍用力撞击箱盖，一袋垃圾就会通过滚筒掉进箱内。清运工人是拿钥匙开锁将垃圾取出，翻盖偷垃圾需要费很大的劲，不过也并非无懈可击。

绿色地球在小区投放的垃圾箱

互联网信息系统则提升了绿色地球的管理效率。分析每周参加回收的用户、各小区回收总量等指标，一旦发现某个小区的回收活跃度下降了，工作人员就可以及时去了解情况，解决问题。

2014年，绿色地球初步实现盈亏平衡。一年后，绿色地球中标成都市城管委的生活垃圾分类服务项目，资金额为2000万元。按照合同规定，未来三年内，绿色地球需要在成都多个区开展垃圾分类，新区的注册用户必须达到9万户家庭。

至此，绿色地球的收入构成中，政府购买服务占比达到了50%以上，问题也随之而来。

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成都锦江区瑞升莲花逸都小区，绿色地球工作人员被物业撵出去了。

瑞升莲花逸都小区是政府指定的垃圾分类试点，但绿色地球的闯入，触犯了小区物业既有合作方的利益。

承接了政府购买服务订单后，绿色地球的人力已经捉襟见肘。那些非政府指定小区想邀请绿色地球去做垃圾分类，他们已很难再调人投钱了。

为了完成政府的KPI，绿色地球每周末都会派工作人员或志愿者，进小区摆摊，开设垃圾分类回收专场活动。摆摊最重要的功能是宣传和获客，另外，用户也在现场兑换礼品，或将体积大的垃圾直接拿下来称重。2016年积分换礼品已取消，改为银行卡或微信提现。

这样的获客方式说白了就是地推，它有助于完成政府制定的KPI。缺点也显而易见，有的居民注册了绿色地球用户，一段时间后他就不认真参与分类了。

更令汪剑超焦虑的是，绿色地球在小区投放的垃圾箱，每2~3年坏了就要更换，还有每周进小区办活动，这些都是成本。政府购买服务断了怎么办？

2016年，汪剑超已经意识到既有模式存在严重问题，他想尝试更加市场化的道路。但绿色地球创始人不同意脱离政府渠道，内部分歧变大。

峰瑞资本创始合伙人李丰在这时候看到了汪剑超的故事，觉得这个人有点意思，做这么难的事坚持了这么多年，可能正是他们想投资的对象。

马睿在峰瑞资本负责环保领域早期项目投资，他对绿色地球作了初步研究。2016年底绿色地球在成都的用户已具有一定规模，他想看看这种实名制垃圾兑换积分提现的模式有无可能在其他城市复制，“如果能复制肯定有投资价值。”

马睿找汪剑超聊了几次，汪剑超提出想离职重新创业。

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2017年3月，汪剑超成立新公司“奥北环保”。奥北环保与绿色地球的最大不同在于运营模式轻，在没有太多外部资金支持的情况下也有可能快速铺开。

奥北环保不在各小区投放垃圾箱，而是设计了可多次循环使用的aobag回收袋。用户每领一个aobag都会获得一个二维码，扔垃圾时将可回收物装袋，装满后找到最方便的aobag回收点，满袋换空袋，如是循环。

“如果你想参与垃圾分类却发现周围没有回收点，欢迎向我们推荐你家楼下的闲置空间，我们会邀请它，成为为你服务的回收点位。”奥北环保创立初期的宣传资料多次提到这句话。汪剑超的合伙人杨勇印也是从绿色地球来到奥北环保，在他看来，aobag回收点的设置是一种共创共享的模式。

马睿与汪剑超团队交流后，认为奥北环保的模式大大降低了运营成本，有可能走通，“有新想法还是应该支持。”

不过在峰瑞资本内部，很多人看不懂。马睿为此实地考察了多个垃圾回收领域不同模式的项目，还研究了很多已经死掉的项目，如创办于2015年、提供旧物上门回收服务的“9贝壳”等。

在马睿看来，那批互联网人进入废品回收领域，提升了交易环节的效率，但没有触及垃圾回收业务的本质，关键还是要把成本降下来。很多初创的互联网公司提供上门回收服务，运输垃圾用的是高大上的厢式货车，模式太重，融不到资就活不下去。

奥北环保模式前端成本低，而且汪剑超本人的故事很有噱头，他已在绿色地球做了5年多，在环保和公益圈算个名人，在公众中也有粉丝，这些都有利于发动公众参与垃圾分类。

“垃圾分类这事儿，商业和公益可以很好地结合，如果什么事都是自己的人来做，你的成本根本就打不平。”马睿说。

大概是因为自认为想到了可行的道路，再加上资本加持，媒体推崇，接受《天下网商》记者采访时汪剑超底气十足。他对记者说：“国内垃圾分类做不好，不是人们不愿意做，而是不知道怎么做，或者觉得做了没用，解决这两个问题就够了。”

奥北环保上线了一个“智能分类”，将可回收物共分成14类，当用户不知道某样东西是否属于可回收，打开奥北环保微信小程序，找到智能分类，输入词条，对话框就会自动弹出这个词条的知识。汪剑超拿出手机向记者演示，输入“果皮”，弹出的是“【厨余】水果”，词条下的文字解释：水果都可算作生物材料，除一些特别的硬壳或者难以降解的部分外，都可做堆肥处理，或者做酵素。

目前奥北环保工作人员已录入生活中几乎所有常见物品词条的知识，通过AI，可以让用户随时学习分类，现学现用。

2017年9月，奥北环保突然宣布，最初免费发放的回收袋，要收10块钱。

“以前我们 ‘赠送’垃圾袋，现在我们 ‘销售’垃圾袋。我们不能求大家做垃圾分类，求来的很多是伪用户，让少数愿意做垃圾分类的人先做起来，做好了就能影响更多人。”汪剑超说。

四个月后，奥北环保又发了个通知：垃圾分类做不好要扣钱了。如果用户投递了不可回收物或者未达到奥北环保“干净干燥无异味”标准的可回收物，将被扣除一定收益。

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商业能力不足是汪剑超的短板。

2017年初种子轮融资时，峰瑞资本原本想给奥北环保投入更多资金。奥北环保必须在一定期限内完成考核目标，才可获得下一笔资金。结果奥北环保没有如期完成。

当时，奥北环保运营模式的细节尚未敲定。比如如何设置aobag回收点，设在链家等全国有数千家门店的店面，还是与小卖部等快递代收点合作，或者与学校、机关单位合作？

一名知情人士向《天下网商》记者评价奥北环保团队，动作太慢，一开始不用起量，但应当在不同小区尝试不同模式，尽快把用哪种模式定下来。

马睿多次对汪剑超说：“做商业不是你认同我我才跟你玩儿，谁能给你更多资源，更多机会，你就应该同他聊一聊。如果有人不认同你，首先还是要从自身找原因，他是不认同垃圾分类这件事，还是参与有什么困难。”

此外，投资人也反复提醒汪剑超，不要总是把自己塑造成一个反对者、清醒者，“友商做的好的地方要学习，行业内死掉的项目也要去研究。”

如今汪剑超沉下来许多。运营中出现问题，他会找各种不同角色的人交流，提出改进方案。

目前奥北环保的回收点有两类。在相对封闭、外人不能随便进的空间，奥北环保选择与学校、政府等机关单位合作，利用后者的闲置空间作为回收点。一线调查发现，链家、小卖部的工作人员无暇回收垃圾袋，或者合作意愿不高。

在人流密度大的开放空间，奥北环保则建立了自助投放点。只有注册用户微信扫码，才可将门打开投放aobag垃圾袋。曾经发生过非分类用户“闯入”的情况，奥北环保团队研究后，决定采用两种不同的回收点模式。

aobag自助投放点，采用扫码开门的方式是为了防止非注册用户闯入偷垃圾或者随意投放垃圾

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