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在工程行业,大部分设备企业和经销商都会在设计院投入资源,希望设计院能帮助自己开拓市场!因此,和设计院搞好关系,是一项非常重要的工作。
那么,设计院是通过用金钱就能搞好关系的吗?答案当然不是!所以,大家到底该怎么做呢?首先,你需要思考以下几个问题:
设计院是什么机构?
他能为你提供什么样的帮助?
他又能为你设置什么样的障碍?
设计院经过改制后,简单的说属于现代服务性企业,他的产品就是工程设计服务,跟设备厂家、经销商一样,自负盈亏。
在早些时候,设计师对甲方的影响很大,基本上设计什么样的产品、设计哪个品牌的产品,甲方就会按照设计院的意图去做。随着设备竞争的不断升级,产品的同质化也越来越明显,同时甲方自主选择空间的增大,设计师在这方面的影响相对于以前已经大大减弱 ,但是他们依然是这个行业重要的资源。原因是:
1. 首先,他们掌握着上游资源,通俗的说,设计师提供的项目信息是最准确也是最早的,抛开关系不谈,甲方一般都有先入为主的思想,你越早的接触到他们,成功率就越高,这就需要设计师及时给你提供信息。
其次,设计师是设备厂家与甲方沟通的重要桥梁,你的产品和方案能不能获得甲方的认同,除了你跟甲方的推荐之外,设计师的意见也很重要。
现在各类流程设备品牌很多,形式也很多,目前项目竞争已经不是简单的品牌、实力、运作能力的竞争,竞争的起点就是方案的竞争。输掉了设计院也就输掉了领先的可能。
2. 设计院中有很多的工程师是当地的专家,一般设计院里都是学徒制的,都有个从奴隶到将军的过程,设计院里有设备所,设备所里有一名所长,然后所以可能会有一个或者几个总工,有的所也可能没有,然后会有几名主力绘图人员,然后有几个学徒。总工很可能就是当地专家库里专家,在评标时尤其是财政招标时,社会评委就会从这个专家库里选择,在评标时,这几个老人家嘴要是歪一歪,可能几个月的辛苦在投标的那一瞬间就灰飞烟灭了。
总结来说,设计院是一个重要的资源,他能在关键的时候给予你帮助,也可能在关键的时候给你致命一击。至于他是帮你还是抵制你,关键就看你跟他如何相处。
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