农村水务市场开发策略

在脱贫攻坚战收官之年，水利部将农村饮水安全问题作为今年重点工作，尤其由于氟化物、砷等水质指标不达标引发地方病问题成为农村供水的难点。以饮水型氟中毒为例，在《地方病防治专项三年攻坚行动方案（2018—2020年）》中涉及全国28省市，1040个县，初步估计中国氟骨病人达几百万人，氟斑牙人员达几千万人，影响人口达几亿人。农村饮水安全不仅对于相关人员健康产生巨大影响，而且影响当地劳动力质量、劳务输出，更附带影响当地医疗支出和经济发展，存在巨大的市场需求。对于环保企业而言，如何借势抢占农村供水市场呢？和君生态环保事业部结合多年环保企业咨询经验提供以下思路：

一、区域选择

农村供水水质要求相同，但规模小、分布广、单位固定成本投资大的特点决定了不能像城市水务项目一样仅仅根据单体项目回报率进行点状开发，必然是选择区域进行连片开发提高综合回报率以便分摊固定成本。区域选择的关键是市场规模、政府财政能力，在之前评论《新蓝海：找准农村水务开拓的发力点》中已经分析了各省农村供水市场发展空间，以氟化物为例，对于具备相关能力环保企业，我们结合各省农村供水市场发展空间按照2018年各省财政支付能力推荐省域，从高到低排序依次为河南（111）、安徽（25）、湖南（9）、辽宁（55）、江西（21）、内蒙古（84）、吉林（16）（各省括号中数字为《地方病防治专项三年攻坚行动方案（2018—2020年）》“饮水型氟中毒三年行动计划进度表”中病区县数），建议依据推荐省中各病区县域的项目推进进度选择今年农村供水的重点目标市场。

二、项目选择

投资中关键问题涉及技术可行性、项目投资回报、综合回报率问题。从技术可行性看，仍然以氟化物为例，在常规工艺的基础上增加活性炭吸附、反渗透膜等技术控制氟化物达标完全没有问题。从提高项目投资回报看，虽然采用以上技术平均每吨供水投资成本增加不少，但现在农村供水因为规模小，供水设备集成化率高，占地面积小，土地成本很低；而且很多农村供水管道可以铺设明管，很多贫困地区施工成本可以政策转移；再加上无人值守和运营中人工政策分摊形成较低的运营成本，有力提高了项目投资回报水平。从综合回报率看，采用密集型发展可以推动现有项目改造提升和后期开发；采用一体化发展既可以向上游水源地进行延伸，探索农业水权交易模式，又可以向下游联动开发污水、再生水、水环境项目；采用跨领域发展可以延伸到环境监测、固废、土壤、大气治理；采用多元化发展利用环保项目获得土地、供水产品、产业支持可以针对用水户、病区人员、相关产业的需求提供深度服务。

三、模式设计

所有环保项目商业模式设计的核心是解决项目的现金流入、流出问题。在现金流入中，不仅可以利用政府扶贫资金，而且可以通过供水形成稳定的收费模式，还可以与病区医院打造深度服务产品，形成个人、企业医保资金的高效利用，打造TOG/B/C的不同现金流入模式，提升用水价格和用水量，扩大现金流入；在现金流出中，不仅利用政策降低资金成本，加快资金周转，而且针对贫困人员，开展工程扶贫、用工扶贫、产业扶贫服务，降低工程和运维成本，还可以利用扶贫支持扩大项目的知名度，获取更多支持，降低管理和运营费用，通过以上现金流入流出的测算和合理匹配，设计合理模式，提高利润水平，抢占目标农村水务市场。

四、打造标杆

第一、打造知名度，在脱贫攻坚大背景下，农村供水项目模式、工程建设进度和质量、运营水平、运营效果、供水安全、脱贫效果会成为媒体、政府关注的要点，针对以上关注要点，必须加强沟通和信息交流，打造项目知名度。第二、打造美誉度，对于标杆项目，首先保证质量，通过与政府和产业链合作，集中全力打造样板；其次加强宣传，针对优势一定要加强宣传，让更多政府、民众走进项目，争取更多支持；最后形成品牌，要收集项目内容，积极争取政策奖励，加大当地良性互动，打造品牌效应和扩大品牌影响，为上述的模式落地和后续的连片开发打下基础。

五、后续拓展

在标杆带动效应的基础上，基于不同区域农村连片开发的要求，设计单点项目、系列项目、连片项目、综合项目的不同拓展模式，形成标杆建设-活动打造-标杆参与-一揽子协议-统一开发的拓展方法，持续开展模式设计、打造标杆、后续拓展的良性循环，在选准项目的基础上，加强项目的标准化管理水平，形成与政府、企业、消费者的长期和良性合作在脱贫攻坚的大形势下，今年是抢占农村供水市场的关键一年，期望以上的“农村水务市场开发五步走”形成助力，祝福所有进军农村水务市场的环保从业者！