环保产业三个市场逐渐分化

新冠肺炎疫情会给环保产业带来什么样的影响？和君咨询生态环保事业部对此进行了认真分析和思考，结果发现疫情似乎对环保产业并没有产生直接重大的影响。既然没有影响，环保产业是否会继续踏着“十三五”期间的步伐按部就班地发展下去？

答案是否定的，作为我国战略性新兴产业，环保产业正“暗流涌动”，悄然发生着一系列重大变化。这种变化会直接改变“十四五”乃至更长时期的产业市场环境和竞争态势，只是这种变化来得没有那么剧烈。

而其中最主要的变化就是，三个市场逐渐分化。

环保产业根据业务/项目主要服务对象不同，形成了三个不同的市场。

第一个市场是主要服务于各级地方政府的市场（ToG，To Government），生活污水处理、流域治理、生活垃圾处置、医疗废弃物处置、环境监测等都是ToG市场的典型细分领域。

第二个市场是主要服务于企业的市场（ToB，To Business），工业节能、工业废弃物处置、烟气治理等都是ToB市场的典型细分领域。

第三个市场是主要服务于民众的市场（ToC，To Consumer），电子废弃物回收、垃圾分类等都是ToC市场的典型细分领域。

追溯历史，我国的环保产业从ToB市场开始发展，在新中国成立初期到上世纪80年代，高耗能企业的节能降耗、烟气除尘、脱硫脱销等围绕重工业的项目是环保产业的绝对主力市场。

但随着各级政府和公众对环境污染问题的愈发重视，伴随着投资成为我国经济增长三驾马车的主力，ToG市场迅速发展，各级地方政府释放的环保项目层出不穷，成就了上世纪90年代开始到现在的环保产业爆发式增长。久而久之，不少人似乎将环保产业的客户与各级地方政府划上了等号，认为环保产业只有ToG一个市场。

但随着政府部门和公众对环境污染问题理解的不断深入，政府部门环境治理理念逐渐从末端治理向源头控制转变，“十三五”期间出台了一系列的政策措施，引导B端和C端源头污染的防控。在此背景下，以工业废水处理和工业固废处理为代表的ToB市场呈现出再次升温态势，以垃圾分类为代表的ToC市场逐渐开始起步。

三个市场的发展阶段、发展特点、竞争环境各有差异

由于三个市场的发展周期、市场空间均有所差异，导致三个市场的发展阶段、发展特点、竞争环境也有所差异。

ToG市场热点转换

ToG市场在政策的驱动下，经历了近30年发展，各级地方政府释放出了一批又一批的生活污水处理、生活垃圾焚烧发电项目，也催生了一大批包括北控水务、首创股份、光大国际、中国环保等在内的大型企业和数不胜数的地方性中小企业。

近年来，高速增长的“好日子”似乎迎来了拐点。ToG市场以区域人口数量为依托的特点，既是其高速增长的动力源泉，也是拐点到来的原因之一。这些项目的原材料是公众生活中产生的污水、垃圾，有足够多的人口数量，才有足够多的原材料来支撑猛增的产能。之前ToG市场的高速增长，是产能不足导致的，但随着产能的迅速增长，少数地区还有“盈余”，而除个别地区外，人口不可能短期快速增长，这也就造成了近年来传统的ToG市场增速放缓、竞争加剧的现状。

例如，从近几个月各地陆续发布的本地生活垃圾焚烧发电中长期专项规划看，分近期（2018~2020年）和远期（2021~2030年）规划了生活垃圾焚烧发电项目。统计表明，无论是项目数量还是处理规模，未来10年的新增能力没有近3年的多，尤其是处理规模，远期仅是近期的60%左右。

以福建省为例，远期10年的年复合增长率为9.9%，而近期3年的年复合增长率为84.4%，远期仅是近期的10%左右。

再如，2019年10月16日，生态环境部印发的《关于提升危险废物环境监管能力、利用处置能力和环境风险防范能力的指导意见》，要求到2025年底，建立健全“源头严防、过程严管、后果严惩”的危险废物环境监管体系；各省（区、市）危险废物利用处置能力与实际需求基本匹配，全国危险废物利用处置能力与实际需要总体平衡，布局趋于合理；危险废物环境风险防范能力显著提升，危险废物非法转移倾倒案件高发态势得到有效遏制。其中，2020年底前，长三角地区（包括上海市、江苏省、浙江省）及“无废城市”建设试点城市率先实现；2022年底前，珠三角、京津冀和长江经济带其他地区提前实现。

可以预见，危废行业在“十四五”期间将加速项目释放，行业竞争将进一步加剧。到“十四五”末期，危废行业也将迎来如“十三五”末期生活垃圾焚烧发电行业同样的局面。

那么，ToG市场将就此逐步走向“没落”吗？答案是否定的，不但不会“没落”，反而会迎来下一个“黄金期”。近期的流域治理领域，就是ToG市场走向下一个“黄金期”强有力的证明。和君咨询认为，流域治理只是下一个“黄金期”的序幕，国家已经为这场更大范围的生态治理和环境保护“大戏”写好了从理论到实践的“剧本”。

首先，从“两山论”到生态文明思想，思想理论已经形成。从“绿水青山就是金山银山”到“山水林田湖草是生命共同体”再到“‘生产、生活、生态’三生融合”，习近平生态文明思想将生态环保与生产和生活紧密结合起来，形成了未来更大范围的生态治理和环境保护市场空间释放的思想理论基础。

其次，从土壤修复到近岸海域综合治理，巨大的市场随时释放。如“水十条”及系列配套政策的发布直接开启了流域治理“盛宴”一样，“土十条”中提出的土壤修复以及党的十九大报告中提出的近岸海域综合治理，均可视为国家的项目储备库。

再次，从长江大保护到黄河大保护，实践探索打通“症结”。更大范围的生态治理和环境保护必然涉及更大范围的资源调动和更加复杂的问题。作为标杆项目的泰晤士河、莱茵河和清溪川的治理工程时间久远且国情不同，要想打通“症结”，那就从最大的项目探索起。例如，最近正在探索的EOD新模式，为PPP模式的流域治理行业带来了曙光。

ToB市场方兴未艾

不少企业将目光从ToG市场转向了ToB市场，但目前的ToB市场，一方面，以脱硫脱硝为代表的传统ToB市场领域早已开始衰退；另一方面，大量的工业固废无人问津。

和君咨询认为，造成这一局面主要有三方面原因：

一是政策导向问题。从国家层面来讲，“谁污染谁付费”是理所应当的事情，但聚焦到每一家企业，就变成了实实在在的成本，削减了企业利润。如果有追求利润的企业，就奉行“能不花钱就不花钱”，可能直接导致ToB市场的不规范性，以及偷排、偷倒行为层出不穷、屡禁不止。

二是合同违约问题。既然是“谁污染谁付费”，那么治理企业就是与产废企业、耗能企业签署合同，这些企业所属行业大多属于当前阶段淘汰落后产能的重点对象。例如钢铁、水泥、造纸等行业，本来日子就不好过，还要支出一笔不菲的治污成本，因此很多ToB项目财务报表中看起来利润不错，但主要在现金流量表中体现为“应收账款”，直至将治污企业的现金流耗费枯竭。

三是技术门槛问题。无论是工业废水处理还是工业固废处理处置，由于污染重、种类多，技术门槛相较于ToG市场高，甚至目前诸多领域处理技术仍不成熟，进一步加剧了ToB市场的发展难度。

综上所述，在治污企业看来，相较ToG市场而言，ToB市场并不理想。

但随着“史上最严”环保法令的陆续出台，ToB市场规范性得到了大幅提升，众多企业开始或主动或被动地参与到这个市场中来。参与的企业多了、实践多了，政策、技术、模式等问题就会逐步解决，相信“十四五”期间，ToB市场将再次迎来“春天”。

ToC市场潜能巨大

2019年之前，ToC还没有初具市场规模。一直以来，我国的环保事业是由政府和环保企业“唱主角”，公众更多的角色是“监督者”。例如，《苍穹之下》事件、厦门PX项目事件都是公众作为“监督者”影响环保产业发展的生动事例。

但随着各地陆续出台垃圾分类政策，公众成为了环保的新主角，也直接推动ToC市场的快速形成和发展。

事实上，我国的垃圾分类一直都存在，只是以往的主角并非企业，而是走街串巷的回收者，最多算个体户，因此没有形成真正的市场。垃圾分类政策的出台，则在法律层面保障了企业可以参与到这项工作中来，自然规范性和标准提高了不少。

目前，ToC市场仍处于探索阶段，大多数的企业规模还很小，主要收入来源依靠政府补贴，这主要是因为垃圾分类的核心是资源循环利用和分类处置，但目前分类回收之后的后端产业链尚未完全形成或规范，商业模式被“卡断了”。

但和君咨询始终相信环保产业是一个“有志者事竟成”的产业，只要政府下决心大力推动，“资源节约”理念将逐步形成，更多的企业将会参与到ToC市场中来，毕竟“资源循环利用”是一个难以想象的巨大市场，蕴含着无穷的想象空间。

面对不同市场要有不同策略

面对上述各具特色的三个市场，站在发展十字路口的环保企业该何去何从？和君咨询认为，面对不同的市场，需要不同的策略。

在ToG市场，企业重心将从“跑马圈地”向“深挖洞、广积粮”转换

对于大多数传统ToG市场参与企业而言，“十三五”期间是“围着市场转”，企业战略目标、工作重心、资源配置都是以“跑马圈地”为核心的。随着传统ToG市场在“十四五”期间将进入新的发展阶段，和君咨询认为企业的重心也应从“跑马圈地”向“深挖洞、广积粮”转换，把更多的工作重心和资源配置向运营端转移。不是说市场不重要，但“十四五”期间运营将与市场同等重要，运营提升、向管理要效益将是ToG业务的“主旋律”。

同时，运营能力也将是企业“十四五”期间开展并购的前提和底气。随着市场环境的日益严峻，“不挣钱”的项目将会被当作并购标的释放出来，运营能力将是接收企业在接手项目后快速将各项数字“回正”的必要条件。

对于从事流域治理、土壤修复等新兴ToG业务的企业来说，市场能力仍然是“十四五”期间的核心命题。但区别于传统项目，综合治理项目需要水、固废、气等各领域相衔接的综合技术和“三生融合”的治理方案，需要强大的商业模式来匹配大投入、长周期、低回报的项目特点，需要创新的产融结合和资本运作手段。因此，技术、模式、资金都将成为市场能力必不可少的支撑。

在ToB市场，商业模式是竞争的核心要素

和君咨询认为，对于ToB市场参与企业来说，模式仍将是“十四五”期间赢得竞争的最核心要素，谁能够结合所服务的行业客户，设计“双赢”而不是“你给我钱”的模式，谁就能够赢得市场、赢得竞争。这就需要从业企业做到以下三点：

一是聚焦行业。深度服务一定需要聚焦行业，只有深度理解行业核心，从客户价值创造环节下功夫，才可能设计出“双赢”的商业模式。工业节能行业的兴衰就是最好的例证，在之前，工业节能领域企业主要做的是想方设法把业主的“三余”（余热、余压、余气）利用起来，反哺业主（例如发电），但从来没想过如果没有“余”，对于业主来说是不是更经济；时至今日，这一行业基本没落，被能够生产不产生或少产生“余”的设备厂商取代。

二是链条延伸。就如政府希望有一个综合解决方案将一个区域的生态环保问题全部解决一样，业主也同样希望一家合作伙伴能够搞定所有的事情，这就要求ToB企业围绕所聚焦行业的特点，制定一揽子解决方案，或拥有或合作，形成完整服务一个行业节能环保全部问题的业务链条。

三是深度绑定。只有本着把客户变为合作伙伴的态度，才能够将心思花在如何帮助客户的问题上，互利共赢。

在ToC市场，打通链条赢得市场

尽管ToC市场刚刚起步，说策略为时尚早，但有一点是可以肯定的，那就是打通链条。正如前文所说，制约ToC市场发展的核心问题是后端链条尚未完全形成或规范，商业模式被生生地“卡断了”，那么谁能够打通这个链条，谁也就赢得了市场。

当然，从更高层面来说，业内不同企业在三个市场的不同布局策略，也就决定了企业的“江湖地位”。

（作者系和君咨询生态环保事业部主任）