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农村污水治理，“不缺技术缺模式”，清华大学环境学院副院长王凯军曾提出这样的观点，“2016（第二届）环境施治论坛”上，E20环境平台高级合伙人、E20研究院执行院长王立章也提出，“商业模式是说怎么持续赚钱或者是赚更多钱，是以企业为价值核心的相对稳定的交易关系。”怎样的商业模式才能在农村污水处理中持续盈利，王立章与大家分享了几个经典案例。

E20环境平台高级合伙人、E20研究院执行院长王立章在论坛发言

以下内容根据现场速记整理，未经发言人审阅。

七个招式，解析商业模式创新

E20环境平台经过研究与总结，提炼了商业模式七式，每一式又有相应的定式：

第一式，把握有未来的产业风口，是说不跟大势作对，要顺势而为；

第二式，挖掘客户隐性需求，不是客户说出来的要达标、减少成本的需求，而是挖掘隐性需求，比如上午有政府领导说的，要把项目做的跟生态更好看；

第三式，内外部价值链统筹，企业内部有自己的价值链，同时企业又站在整个产业价值链上，如何统筹；

第四式，是否可以实现重复购买，打造通道业务即别人用A产品盈利，你可否用B产品盈利，A产品甚至免费，有没有一天达到一个突破——污水运行不收钱，在其他地方挖掘新的利润池；

第五式，革命性降低成本，有了盈利以后怎么把成本降的更低？哪些成本哪些事情可以不做，有些是不是可以让大家帮我们来做，这些都值得思考；

第六式，有很好的模式，成本也很低，那怎么复制，怎么突破人才瓶颈，怎么突破资本瓶颈；

第七式，控制力、定价权，自我可复制，但让别人在短时间内不能复制，只有你自己能复制。这就是控制力和定价权；

根据商业模式创新七式，我分享三个层次的思考：第一个层次，在做农村污水专业领域企业里，选择四家进行分析；第二层思考是农村污水治理模式有没有升级转型的空间；第三是在未来的PPP模式下，我们怎么构建更有效的一个商业模式。

四家企业对号入座，他们擅长哪一式

合续环境——内外部价值链统筹。我们现在看到的合续，很好地应用了以上一些定式，特别是在价值链方面，合续内部价值链是投资价值链的高端，就是贴近客户、利润最高，只做研发、宣传、营销、品牌，所有的制造全部外包，包括这套控制系统是包给无人机企业来做，把利润点守住。第二作为设备公司，在上下游企业里一直寻找商业合作，让价值链重构，未来合续还有新的想法，在其他省份落地，我想都是很好的模式。今天我特别要讲一下智能控制，远程调控，我提出一个概念“即插即用”，现在合续的产品已经从2B到2C了，是否可是使得污水处理设备变成家电一样即插即用。

正清环保——重复购买，盈利倍增。我们看正清环保，它的客户群聚焦十分明显，今天上午有浙江环保厅负责人谈浙江的模式，正清在浙江一直聚焦在有钱的客户上，通过EPC赚取利润。值得一提的有两点，一是免费调研规划+EPC利润池，前期规划做好了，才有EPC利润。另外是长效运营机制，从一生一次到一生一世的变化。同时正清环保搭建智慧水务管理平台，革命性降低运营成本，世行示范项目积累的运营经验是它的隐性资产。

华骐环保——内外部价值链统筹。华骐给我印象很深的是几个化：工程产品化、产品服务化、服务平台化、平台金融化。从产品变成服务，才能实现重复购买；服务变成平台，方能降低运营成本；平台金融化使它有能力突破资本瓶颈。

蓝瑞环保——自我可复制，拥有控制力和定价权。蓝瑞的商业模式很有特点，第一瞄准客户痛点，发现政府隐性需求；第二成本方面免输送管网革命性降低了成本；采用外部合伙人机制突破人才瓶颈，轻资产模式突破资本扩张瓶颈；拥有控制力和定价权，使得蓝瑞的很多项目都是客户指定。

原标题：王立章：农村污水治理，看这些企业用了哪些招式？

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