【专访】龙净环保张原：干法脱硫迎来了黄金时代-第2页-北极星环保网

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坚持走干法特色营销之路

产品再好，会营销才最关键。会议营销是近年来干法团队采用的特色营销策略，效果显著。“通过会议营销获得项目所占的比重非常大，是干法最主要的市场营销方式之一。获得的项目，有近期的，也有的是播下种子，等待来年收获。”张原说，几乎大的、优质的工程项目都是通过会议营销获取的。

凭什么一张邀请函就能吸引到众多高端的客户前来参会呢?张原分析说，每次来参加的代表都有一个评价，就是干法的会议营销，是用一种平和的、就事论事的、研讨式的、不带宣传、说教性质的方式，把道理说透，把技术点讲透。我们抓住了热点问题，抓住了客户内心急迫需要解决的疑惑，发一个比较客观、讲道理、逻辑严密的邀请函，这些是吸引高端客户自发的、自愿的前来参加的真正原因。“我们一开始就没有叫权威人士过来帮我们站台，像今年10月中旬在广州召开的燃煤烟气低排放技术研讨会，是中国环保产业协会主动站出来主办，他们觉得‘干法超净’工艺不错，应该帮我们做一个呼吁。”张原说，这个研讨会现场吸引到了环保部总量司、环保部环评中心、中国电力咨询顾问公司、中石化、中石油集团、华能集团、华电集团、大唐集团等企事业代表150多位到会研讨，并亲自到广石化现场考察示范工程。到会代表中，有多位大型企业的主要领导，以及环保部负责环评和环保标准制订的一线责任领导。

由于主题和内容紧扣当前超净升级改造的热点话题，加上由环保产业协会搭台，到会人数和规格创造了历年之最。会议期间，通过技术专家多个角度地深入阐述、环保部权威测试部门出具的书面监测报告和现场考察的亲身体会，特别是龙净安排的采用林格曼黑度仪，现场近距离观察“干法烟囱”透明度的创新举措，给了与会代表由里及表的强烈冲击。“通过深入沟通和互动，提高技术宣传的深度和广度，使用户认识到干法工艺的优点和可行性。”张原说，每一场会议就是一次龙净干法工艺的播种会，每召开一次会议至少收获一个议标项目，真正做到“花费少、见效大”。

“四千万”夹缝中实现开花结果

干法10年的发展，是在湿法处于绝对优势、环保政策不予以支持的大背景下，夹缝生存实现的。张原如何带领他的团队寻求突破，并最终实现开枝散叶、开花结果的呢? 张原说，要实现突破，首先是要对自己的技术有信心。其次，有更多的困难，就需要更多的努力。他用“四个千万”(千山万水、千言万语、千方百计、千辛万苦 )来形容他们的艰辛和不易。“政策不支持，企业不了解，我们就需要更大范围地跑动，要把技术特点，差异点说深、讲透。一种病吃常规药不行，那就只能吃特效药。一般情况下，在没得选择的情况下，客户才会考虑选择我们的方案，我们则需要将道理反复地讲，讲透彻，让客户真正放心。”张原说，“政策不支持，他们不敢用，就一句话。我们说服不了客户，结果就只有双输。所以必须扭转局面，用正确的技术方案引领市场。”

技术创新跟政策之间一定会有一个时间差，创新一定要领先于政策，但没有政策的支持，客户不敢选择你的工艺，这种情况下，我们要怎么样把技术说透，让一些“敢吃螃蟹”的客户选择我们的技术。“当然最终我们还是要靠业绩来支撑，还是要通过实际应用的指标，来让用户信服。‘敢吃螃蟹’也是建立在对我们技术了解的基础上。”张原说，因此，我们要通过不断地宣传、不断地试用，才能说服客户，实现突破。

一分耕耘一分收获。干法脱硫也已经变被动为主动，从“求用户上干法”逐渐变成了“上干法选龙净”的逆转局面。2014年，有22个项目，是客户坚定信心直接与龙净独家议标而成，占了全年合同数量60%多。张原说，干法超洁净、近零排放技术基本是独家持有，且存在一定规模的客户，场地情况不允许上湿法工艺，议标是最好的选择。大量实打实的业绩让客户没有了后顾之忧。

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