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环境星力量 | 马程卓:积市场跬步 谋千里宏图

北极星固废网  来源:盈峰环境    2021/6/15 10:08:10  我要投稿  

北极星固废网讯:No.77人物档案

马程卓,装备事业部东部营销公司苏中分公司销售经理,2018年入职,现负责镇江区域。截至2021年6月初,马程卓完成销售额近1271万,东部一季度销售回款综合完成率排名第一,是营销骨干中的一员猛将。在他看来,做销售,就是在企业的平台上锻造个人成长,也用个人努力助企业发展。“站在客户角度思考问题,挖掘客户的潜在需求,用心与客户交朋友,拿下订单就成了水到渠成的事情。”

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1区域“活地图”,市场记心中

镇江环卫市场容量不大,每年的业绩几乎均为小单逐渐积累完成,为此,他走遍了镇江所有乡镇,自己也成了当地的“活地图”——可以报出所有镇江乡镇名称,也能够知道所有村镇的位置。初到镇江时,对区域市场不熟悉的马程卓也曾吃过许多闭门羹,销售前期的波折并没有令他灰心,反而是教会了他调整心态及方法,迅速融入客户的圈子。既然有责任田,那就将自己的一亩三分地耕耘透。这份“责任田”里涵盖客户群体众多,他跑过大学、水泥厂、矿区、港口、农村、镇政府、大型企业等等,每摸到一台车的线索便紧紧抓住。不积跬步,无以至千里,马程卓在摸索中不会错过任何一个订单,在拿单中也不放过任何一台车,迄今为止,他积累的订单几乎都是小单,在镇江区域签过的最大合同额也才299万元,但就是靠着这一步一个脚印,保证了年度任务的达成!

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2攻破“碉堡”,拿下市场

攻破某碉堡客户是他印象最为深刻的事情。2018年以前,该客户一直采用最低价中标,我司产品销售进入困难时期。面对此种情况,马程卓立即展开对该类客户的持续跟踪拜访,不断深入。为了给一个服务方案到某客户,他经常在客户单位一等就是一天,等到办公楼最后一盏灯熄灭都没有见到关键人,但他不气馁、整装待发,第二天在客户上班前又出现在客户单位,精诚所至、金石为开,客户终于答应见一面。马程卓也牢牢把握住机会,详细介绍、演示产品、展示公司实力,始终关注客户需求,最终在历经数月后成功签订合同!

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3与客户成为朋友

某单位疑难款困扰公司多年,在当地也是出名的难收。马程卓刚到片区时,听说该客户需要购买一台环卫车,那段时间单单为了这一台车,他就跑了该单位十几次。单位的采购领导说着一口浓厚的当地口音,这对在湖南株洲土生土长的马程卓来说根本听不懂,很多都靠猜,虽然比较关键的内容对方会有人陪同沟通,但也不能完全准确地传达清晰。即使是在语言沟通不畅的情况下,马程卓依然保持着与客户的紧密联系,从一句话也听不懂,到后来自己能慢慢猜出大体意思,到最后还能与客户领导交谈甚欢,是他在不断摸索学习的过程,因为前期工作做得足够扎实,后期该客户回款也很顺利,还促成了新订单的销售!

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今年一季度马程卓业绩完成突出,也得益于前期充足的准备工作,某市场化项目竞争激烈,多方各显神通,我方摸清楚前期信息,基本了解项目情况后,提前备好了货源,最后在领导的超前指挥、团队的共同努力、公司后台部门的支持下成功拿下近该镇江市市场化项目的80%份额!机会是留给有准备的人的,客户真真切切感受到了我们为他们解决问题的真心!市场形势日趋严峻,马程卓也在时刻摸索经验,日积月累,从小做大,再做强,在残酷的营销市场上逐渐占据一席之地!

作为行业引领者,盈峰环境始终坚持“让世界更清洁,让未来更美好”,遵循“市场驱动”导向,深耕“绿色、低碳、节能”原则,不断创新突破,迭代生产全系列智能、绿色、高效的环卫装备,大力发展小型化、智能化、无人化环卫装备,积极推动环境行业持续发展,持续领跑新能源环卫装备市场。

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