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对于小型企业的甲方,我们的客户风险控制其实就是公平交易,给节能公司保底或保证。如果真心愿意,应该可以像保理一样承诺吧?
产能风险在节能合同里直接规避掉,产能大小,用能多少均不应和节能应收款形成制约关系,直接定额收款,应收一定要形成绝对值而非相对的波动值,否则变量系数多将导致后续回款的各种争议和纠纷。
前期商务谈判时也可以设置保证金制度,或引入金融担保机制,避免后续的回款风险。
合同能源管理项目是需要有一条止损线,国外的建筑节能项目中,比如酒店项目,会约定一个入住率 ,低于这个入住率的时候,业主支付节能服务公司固定的费用,这个费用是节能服务公司的最低收益。同比,工业项目中约定一个产能是比较合适的。
产能不足风险的处理方法:
1、在可接受的产能范围之内,可顺延合同期限;
2、超出可接受产能范围的,合同中应及时设定产能下限。
界限的确定依据为项目可接受的投资回报率。
三、风险,也是机会
我们做合同能源管理千万不要自我设限,认为各种不可能,有什么不可能呢?做不到,是因为不敢想。总认为甲方强势,肯定不可能,往往节能公司还没尝试就自我否定了。
节能公司可能因为急于做成项目而忽视对用能单位的经营风险。如果企业到了难以为继的地步,什么样的约束条款都会无能为力。这种情况在实践中确实存在。所以,最重要的是前期对用能单位的考察评估。
我们看待合同能源管理项目的合同,首先要把它定位于商务合同(财务合同),其次才是技术合同。商务合同的核心要素就是账款安全。
开始设定好应收条款,无论他中途换将也好,产能调整也好,都得按合同条款定好的金额付款。就算有纠纷也是财务纠纷而不是技术纠纷,并且因为是财务合同,每月对接的是财务人员,而不是每月去核定节能量。
只需要关注项目是否可靠?利润是否可观?风险是否可控?三者在心理承受范围内就可以干。
现在几乎不做epc,我们本身就没有设备,属于系统解决方案,现在被逼的做产品了。
简单、直接处理,降低风险,当然是一种方法,但同时也会失去一些机会!
把握机会一定要和自己的能力相匹配,不能冒然行事!
很多时候市场企业是变化的,可靠的技术确实能为企业带来高额的收益是不变的。要相信很多企业还是讲诚信的!
不成熟的建议,能否建立一个中介担保机制!或节能主管部门设立担保基金!
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