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四、“EMC”项目难点

主谈两点，签约&回款。首先说签约吧，任何一份EMC合同的达成实际取决于几个要素：

1. 高端大气上档次——你是否具备现实可靠的技术(别假想，别预期，别试验，因为实施节能技改的业主方可不愿意充当小白鼠);

2. 低调奢华有内涵——你是否拥有合理的解决方案(方案中涉及的利益分析一定要换位思考，不光要站在自身角度看，更要站在业主方角度分析其合理性);

3. 外猛内柔真汉子——你的业务团队公关能力是否给力(EMC项目的公关需要经历企业的各个归口业务单元或环节，一步错可能步步错)。

其次说回款，回款的难点或争议往往集中在以下方面：

1. 业主方单方面违约停止支付节能款项;(不想过了 )

2. 节能量争议引发账款纠纷;(扯皮拉筋 )

3. 周期过长，业主方希望买断结束;(七年之痒 )4. EMC合同履约过程中业主方破产倒闭。(莎哟哪拉 )

难点1，怎么破?

若业主方单方面违约，需要分析是何种原因，若是内部职务调动所产生则通过公关解决(此处公关并非腐败哦，大家不要误解 );若是业主方资金短期紧张原因，则协商解决;若纯属赖账，则法律途径解决。

难点2，怎么破?

节能量的验证一定要聘请双方认可的权威机构作为第三方予以认定，出现争议时亦便于处理。若节省费用，以双方协商认定的形式实施，小项目好说，大项目时往往就等同自己给自己挖了个坑，到时候也怨不得别人。

难点3，怎么破?

EMC的合同周期并非越长越好，但无论如何18个月内一定要收回成本(因为大多设备的质保周期在18个月左右，且18个月的风险周期较为可控)。同时EMC合同中务必要预留买断条款(此条款不亦设置的过于苛刻)，从而规避此类风险。

难点4，怎么破?

EMC项目评估时，业主方的资信评估是重中之重(银行资信、纳税规模、业务范围等均可列为评判指标)，至少要预判未来3年内，业主方的生存不会出现重大危机或风险，否则此类项目就不适宜操作。不知道怎么预判?请教俺呗。

五、“EMC”项目心得

1. EMC项目合同

别傻乎乎地参照国标版本拟订合同，那绝对是个麻烦。试问补贴和收款，孰轻孰重?可能有人会纠结补贴，其实有很多方法解决此事(具体不描述)。相反若为了补贴而加大了收款的风险，那才是坏选择。那么为了更好地确保节能应收款，EMC合同就必须拟订为财务合同，也就是将节能应收款以等额应收(即分期付款)的方式予以界定，这样出现账款风险时，一是方便核定，二是便于处理。EMC项目的商务合同与技术合同应该分离，将商务部分与技术部分剥离的好处是技术纠纷不影响商务合约的履行。

2. EMC项目选择

EMC项目因为属于全额投资，风险很大，并且项目周期内的风险特征可能呈现多样性和突发性，有时很难全面预料和把控，因此项目的选择至关重要。那么哪些项目相对风险较小呢，初步界定为以下四类：(高富帅有木有 )

(1)医院项目;

(2)军工项目;

(3)国企项目;

(4)外资项目。

3. EMC项目谈判

EMC项目因其风险性，节能服务公司在进行商务谈判时，可以将节能预付款条件植入回款要约中(也可以将施工费用剥离要求直接付款等，方式多种多样，尽可大胆设置或尝试)。不要害怕谈钱，若对方无任何支付意愿，试问EMC合同又有何保障?(婚前不谈好，婚后尽是事 )

六、“EMC”项目展望

EMC模式只是项目合作的一种方式和路径，或者说对于节能服务企业而言，它更像是一种敲门砖，进去以后，怎么操作，其实有很多学问。若操作得当，或许在资本运营上会有很多文章可做，若操作不当，也许就是一条不归路。因此，小心论证，审慎对待，可能会有不同的期许，甚至不同的收获。(希望就在前方，路在自己脚下，爱在大家心中)

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