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你还需要考虑的问题有:
设计师最关心的是什么?
你能为他的诉求提供什么样的帮助?
很多人在刚做设计院开发工作的时候,当然这也是厂家策略诸如上图费、提成等费用的引导,都会陷入一个误区:与设计师打交到一定要给钱,只要把钱给到了就没问题。
当然不是说费用不重要,设计师的开发与维护少不了金钱上的花费。但是当所有的厂家都有这样的政策时,那么你要采用什么策略让设计师选择你?在工程行业里,相信大家都知道:能用钱解决的问题就是不是问题。当设计师面对所有设备商都能开出的条件,那么他同样需要做出对他最有利的决定——选定可信赖、可长期合作的伙伴。那么你需要知道设计师最关心什么的有哪些?
设计师当然关心钱,他们也需要养家糊口也需要社会交往。但是不要忘记你能给钱,别人也能给,你能给一万,就有人敢给两万。利益关系最不牢靠,也最容易被打破。那么他们除了钱还关心什么?
其实设计师与厂家一样,他们希望自己所参与的工程是样板项目而不是垃圾项目,这样的项目会为自己的前程加分。尤其对于立志于在这个行业长期发展的设计师,他们很重视自己的口碑,他们绝不会为了一个项目的利益而采用不合理的方案。
那么第一个需求就是:设计师所采用的设备能为他的设计方案增色。很多人会想:品牌型号、参数、运行工况等都大同小异,他选择设计的品牌能对他的方案有什么帮助?
首先你要对自己的产品和对手的产品以及其他类型的产品有深入的了解,这样跟设计师推荐的时候,才能打动他。其实设计师对设备本身没有那么专业,当你所推荐的卖点别的销售人员没有向他提及到,那他会对你刮目相看。
设计师希望他的利益最大化,就是上图费、中标后的设备提成、评标费等,但是如果他的选择错了,他最多也只能拿到上图费。因此他的第二个需求:希望他的劳动回报(设计、评标等)几率高。这个时候你需要给他一个明确的信息。你所掌握的资源相对于别人更多,你的品牌在本地区更强势,那么自然与你合作成功率会更高。
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