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农村污水治理,“不缺技术缺模式”,清华大学环境学院副院长王凯军曾提出这样的观点,“2016(第二届)环境施治论坛”上,E20环境平台高级合伙人、E20研究院执行院长王立章也提出,“商业模式是说怎么持续赚钱或者是赚更多钱,是以企业为价值核心的相对稳定的交易关系。”怎样的商业模式才能在农村污水处理中持续盈利,王立章与大家分享了几个经典案例。
E20环境平台高级合伙人、E20研究院执行院长王立章在论坛发言
以下内容根据现场速记整理,未经发言人审阅。
七个招式,解析商业模式创新
E20环境平台经过研究与总结,提炼了商业模式七式,每一式又有相应的定式:
第一式,把握有未来的产业风口,是说不跟大势作对,要顺势而为;
第二式,挖掘客户隐性需求,不是客户说出来的要达标、减少成本的需求,而是挖掘隐性需求,比如上午有政府领导说的,要把项目做的跟生态更好看;
第三式,内外部价值链统筹,企业内部有自己的价值链,同时企业又站在整个产业价值链上,如何统筹;
第四式,是否可以实现重复购买,打造通道业务即别人用A产品盈利,你可否用B产品盈利,A产品甚至免费,有没有一天达到一个突破——污水运行不收钱,在其他地方挖掘新的利润池;
第五式,革命性降低成本,有了盈利以后怎么把成本降的更低?哪些成本哪些事情可以不做,有些是不是可以让大家帮我们来做,这些都值得思考;
第六式,有很好的模式,成本也很低,那怎么复制,怎么突破人才瓶颈,怎么突破资本瓶颈;
第七式,控制力、定价权,自我可复制,但让别人在短时间内不能复制,只有你自己能复制。这就是控制力和定价权;
根据商业模式创新七式,我分享三个层次的思考:第一个层次,在做农村污水专业领域企业里,选择四家进行分析;第二层思考是农村污水治理模式有没有升级转型的空间;第三是在未来的PPP模式下,我们怎么构建更有效的一个商业模式。
四家企业对号入座,他们擅长哪一式
合续环境——内外部价值链统筹。我们现在看到的合续,很好地应用了以上一些定式,特别是在价值链方面,合续内部价值链是投资价值链的高端,就是贴近客户、利润最高,只做研发、宣传、营销、品牌,所有的制造全部外包,包括这套控制系统是包给无人机企业来做,把利润点守住。第二作为设备公司,在上下游企业里一直寻找商业合作,让价值链重构,未来合续还有新的想法,在其他省份落地,我想都是很好的模式。今天我特别要讲一下智能控制,远程调控,我提出一个概念“即插即用”,现在合续的产品已经从2B到2C了,是否可是使得污水处理设备变成家电一样即插即用。
正清环保——重复购买,盈利倍增。我们看正清环保,它的客户群聚焦十分明显,今天上午有浙江环保厅负责人谈浙江的模式,正清在浙江一直聚焦在有钱的客户上,通过EPC赚取利润。值得一提的有两点,一是免费调研规划+EPC利润池,前期规划做好了,才有EPC利润。另外是长效运营机制,从一生一次到一生一世的变化。同时正清环保搭建智慧水务管理平台,革命性降低运营成本,世行示范项目积累的运营经验是它的隐性资产。
华骐环保——内外部价值链统筹。华骐给我印象很深的是几个化:工程产品化、产品服务化、服务平台化、平台金融化。从产品变成服务,才能实现重复购买;服务变成平台,方能降低运营成本;平台金融化使它有能力突破资本瓶颈。
蓝瑞环保——自我可复制,拥有控制力和定价权。蓝瑞的商业模式很有特点,第一瞄准客户痛点,发现政府隐性需求;第二成本方面免输送管网革命性降低了成本;采用外部合伙人机制突破人才瓶颈,轻资产模式突破资本扩张瓶颈;拥有控制力和定价权,使得蓝瑞的很多项目都是客户指定。
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