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起步：搭班子、定战略、带队伍

柳传志有个著名的管理三要素——搭班子、定战略、带队伍。国内管理学界在相当长的时间里争论为何柳传志当年将“搭班子”放在了“定战略”之前。在纯理论的逻辑之中，“定战略”似乎应该摆在“搭班子”之前，因为应该先有事，先有战略目标，才能找人去做。

其实，“搭班子“放在“定战略”之前是强调了人的重要性，柳传志管理三要素本身也在强调人的重要性。举个典型的例子，即使在前两年凭借商业计划书就能拿到投资的互联网创业领域，投资人首先看的仍然是团队，是人。企业的战略是基于办企业的人而制定的，而不是相反。

刘云州最开始没有资源，也没有市场营销人员，带着做技术和做项目的人员创业，这样一个缺乏营销环节的班子，也让他们走了一年的弯路。虽然属于技术上的资深人士，却从未从事过市场和营销上的工作，由于没有市场资源，刘云州采取跟别人合作的方式做创业性质的尝试。经朋友介绍，他找到了一家合作的公司，这个公司属于环保的衍生行业，老板跟刘云州一样认可环保产业的前景，合作模式也很简单，一方负责跑市场拿项目，一方负责技术和工程实施。一年下来，合作伙伴由于不懂环保市场，一个项目也没有拿下来，合作也难以为继。

与合作企业的合作取消之后，刘云州意识到依靠自身力量的重要性。2012年年初，刘云州将全部精力投入到早已注册却一直未发展业务的碧州上来，真正思考经营碧州的班子、战略和队伍。

创业是个风险高的事情，没有谁能保证自己就会成功。由于对前途没有把握，创业经费也有限，刘云州不敢贸然搭更大的台子，最初的创业班子仅定为3个人，但3个人的经验值都有10~15年，具备丰富的项目实际运行经验。吸取之前的教训，为弥补营销环节的缺失，刘云州将没有人胜任的销售工作压在了自己身上，由自己负责工艺技术兼销售，一个伙伴做项目执行，一个伙伴做内务，负责采购和财务。

战略上，刘云州是清晰的，围绕自己熟悉的厌氧技术，目标客户定位于重污染、效益好的企业(终端用户)及为其服务的工程公司，碧州将技术含量高的厌氧技术工艺设备化，提供核心技术和关键设备。他用了一句话概括这个模式——做有技术含量的事，挣利润高的那部分钱，为有钱人提供服务。刘云州认为，用国外的技术、质量和服务，国内的价格，一定有自己的市场。

对于带怎样一支队伍，刘云州深知，如果业务发展起来，3杆枪肯定不够，可是一个创业团队应该招怎样的人呢?很多创业团队在创业之初都面对人才问题：高薪挖角太贵，自己培养又太慢。刘云州认为，核心成员为70后、80后，正值当干之年，可以以一当多，团队需要后继人员，按“师傅带徒弟”的模式培养人才，能通过感情交织和技艺传承，让团队成员共同捆绑在一起而走得更远，让好的技术继承和发展。师徒制也更符合刘云州工匠式的做好厌氧技术的初心。

所以，对于后继人员，刘云州不去招有经验的人，而是把目光放在有理想和干劲的应届生上。经过一年业务的起步，2013年，碧州招来3个应届生，与团队一起发展。直到现在，师徒制已经培养出一个15人的有战斗力的团队，都是厌氧技术的继承和发展者。

用互联网思维在传统行业“横行”

创业就像带兵打仗，排兵布阵好后，你得进入实战。刘云州将怎样打好这场创业战役呢?

招式一：“免费”服务，获取用户。

对于这场“战役”，摆在刘云州面前最大的难题是如何获得第一个项目。

传统企业的思维方式是只提供服务给付费的人。然而，在互联网思维下，互联网公司经常出现打车送现金、免费吃早餐的免费现象。其实，互联网思维最重要的，就是“以用户为中心”的用户思维，积攒用户是为以用户为基础建立商业模式。互联网思维强调的首先不是获得盈利，而是获取用户，这正是与传统思维不同的地方。

碧州没有好的案例，人员少、平台低，如何获取的第一个用户?刘云州就运用了互联网的获取用户的思维。第一个项目，由于招投标周期相对较长，有足够的时间准备，刘云州考虑可以通过试验让客户看到效果再买单。刘云州相信团队自身的技术实力，顶住小公司资金上的压力去免费做中试。中试出色的处理效果让客户信服，而团队真正为客户解决问题的贴心服务也让客户感动，最终，碧州拿下了第一个项目。

原标题：创业故事 | 要用国内价格做国际一流的厌氧技术，靠谱？

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