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关键人物:项目经理等整体负责项目设计的人
以前已经整体谈过如何做设计院的工作,而这次是再具体谈一些工作方法,从而使自己如何更好地处理与设计院项目负责人的关系,以便能使自己更有准确性地获得项目的成功。
设计院项目负责人在项目中重要性上面已和大家交流过,在此不必再强调,设计院项目负责人对某供应商的推荐或者否定,能对该供应商是否中标起到莫大的作用,所以作为供货厂家:①一定要与设计院项目负责人保持紧密的联系和沟通;②让设计院项目负责人感觉到他们和我们是一个战壕的战友;③并且让设计院项目负责人感到我们对他们的尊重。
要做到以上各点,你需要:
1、在得到项目消息或者设计资料后,做好设计方案后,除了与业主相关的技术和采购部门进行充分的沟通,而且要与设计院进行技术交流。
所以供货厂家按照这些技术要求设计的方案如果只和业主进行了沟通,那可能导致在开标后,你的方案或者产品不符合设计院的要求,而设计院是整个项目的负责人,如果你的产品或方案不符合设计院的要求,那等于是自己给自己挖坑,所以一定要保持和设计院的充分沟通,只有你与设计院的沟通时充分的,而别的供货厂家没有和设计院沟通,当出现产品差异时,设计院才会支持和他们沟通充分的厂家。从而也就决定了关键时刻,在技术上谁家通过,谁家被否决。现实情况中,业主和设计院的交流经常是脱节的,在项目中,像某些系统工程外包给某供货厂家负责设计、采购、供货、安装、调试时,业主和设计院关于这块的沟通就更少,经常是业主给了供货厂家设计资料或者技术要求后,而这些设计资料和技术要求并没有和设计院沟通过。
而且和设计院充分沟通还有一个好处是,在多种方案和产品均可的情况下,我可以和设计院充分沟通,而且达成一致,为只有某一种方案和产品才能适用该项目。这就是我为竞争对手树立的技术壁垒。这是十分重要的。
2、要让设计院项目负责人感觉到他和你是一个战壕的战友
当开始竞争一个项目时,我随时和设计院项目负责人保持联系和汇报,就有如对待自己公司同事和领导一样,随时将一线情况汇报给设计院项目负责人,并征询设计院的意见。
我这样做,是为了让设计院项目负责人感到我把他当作我一个战壕的战友,我们是一起作战,一起努力的。这样做很重要,因为设计院项目负责人不一定对项目现场了解的情况比我多,当我了解到业主处项目有何进展及时向其汇报,或者开标后,及时将开标情况向其汇报后,他会努力地和我一起分析,并建议我接下来如何操作。
达到这样的情况也就达到了我期待的效果,设计院项目负责人和我们是一个战壕的战友。实际效果是,设计院项目负责人很认真和努力地帮助我分析目前的形式,对我的下一步行动给予更多的建议。
3、尊重设计院
对设计院里的各位老师一定要尊重,其中经常及时向他们反馈项目进展情况就是尊重其的表现之一。前期和设计院保持着密切联系,后期也要及时向设计院项目负责人反馈信息,让他感受到我们对他的尊重,而没有半点慢待,只有这样,才能和设计院保持着持续的密切关系,否则会给设计院一种时冷时热的感觉,会让设计院认为,我们是不是有别的想法。
如何系统地做设计院的业务?
一、如何找到和设计院的切入点
1、利用已有项目和设计院交流。
2、对于没有前期业务往来的设计院,可以通过有合作的设计院之间互相介绍认识,或者通过业务员朋友介绍认识。
3、已有合作的设计院,通过以点代面、技术交流、请人讲课的方式扩大合作面。
4、和一些刚开始的设计院加强技术交流,让设计院对公司的技术和业绩认可,从而开始有合作的可能性。
二、如何维持和设计院的关系
1、定期拜访、进行技术交流,交流设计院的最新项目信息、设计研究可研方向。
2、以学习的心态与设计院保持联系。针对性地提出一些设计方面问题进行磋商。
3、和设计院交成朋友关系。通过潜移默化的多次交往,慢慢介入其工作范围以外的生活领域,成为朋友关系。
4、不因业务员的变动而影响与设计院的关系。与设计院联系的业务员变动,是让设计院感到不稳定的最大因素,最好选择合适人员能保持与设计院的长期合作。
三、如何使设计院的关系达到最佳点
1、战略合作伙伴,设计院一定也有设计院的盲点和需求点,可以和设计院结成战略合作伙伴。
2、我们的设备经常提出改进方案,结合设计院的最新研究方向来改进自己的设计方案修改。
3、扩大和设计院的合作范围,不仅是设备方面的,还可以是研究方向上的合作。
拜访设计院之前需要做哪些充足的功课?
首先要明白之所以要做设计院的工作,有几种原因:一是设计院总包项目中,我们的设备要由设计院来招标采购;二,虽然设计院在某项目中只是设计单位,但是对业主和供货商之间的技术要由设计院把关和对技术整体负责制,所以能获得设计院的推荐在投标中的分量依然很大。
设计院的工作到底做得是否扎实,会不会在关键时候的起到作用,这个可以去尝试一下。我在原先公司的时候,拜访过一家设计院,但是设计院因为是另外一个业务员工作,所以我当时就只是简单地拜访了一下,没有深入得拜访和深入地工作,当我再次拜访时,就明显地感到了工作的难度,如此看来对方在这个设计院的工作做得就比较扎实了。设计院的工作就应该做的深入一点,不能只是肤浅的拜访,同样是三句话业务员的大忌所在。
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