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对于这种几乎是陌生或者需要重新做功课的设计院应该怎么样去做?
我的个人意见是,对这样的设计院要多次拜访,加上我前面所说的拜访方法,再是铁石的设计院也会有与之交流的机会。
我想既然是去拜访,一定是想去设计院表达一些什么内容,那么在拜访前一定要将功课做充分了,要将去交流的内容整理清楚,我想最基本的应该包括:
1、公司简介或者详细介绍(视交流现场情况而定);
2、技术交流,设计院在对你公司有一个大概的了解后,明白了你公司是一个正规的公司和资质、今生、前世和将来后,最主要关心的还是你公司的技术如何,我认为,拿出一个项目的方案来进行交流,比如设计院最近的一个项目,认真做出方案后,去交流。
3、如果正常的话,最好是能在设计院设计的一个比较容易的某个项目上的中标,让设计院能了解到公司的实力和能力,这是与设计院的一个最好的切入机会。
4、当有了切入机会的时候,就一定要把握好这个机会,我想,不论这个项目的获得,设计院是否给予了帮助,或者帮助多与少,我们都要予以表示我们的感谢,可以少一点,但是必须要表示,以示友好。而表示友好的对象,要把握好,宁可对关键人物表示真切一些,这不是我们“势力”,因为关键人物的推荐力度更大一些,好不容易做进去,就一定不能随意丢掉这个机会。
5、如果我们的感谢相关人员心领了,就说明了设计院的工作基本上入了门,那么就要更进一步深入工作了,我的个人意见是先深再广。
深入,比如,通过这个关键人物,可以结识更为关键和重要的人物,如此,能再更大项目时拿到项目的可能性更大,更为关键一点的是,如果竞争对手也来做设计院工作,他们的公关对象,一定是找到比你找到的关键人物更为重要的人物,所以尽量不要把这个机会留给竞争对手。
还有一个方向是先难后易,因为如果竞争对象已经早先一步做了更重要人物的工作,那么你也要想办法攻克这个人物,因为即使你攻克的面再广,而没有关键人物的支持,最终成功的难度也依然很大,所以还是能做深要先做深吧。
6、当工作做到一定程度,设计院的工作就应该从一个量变升华为一个质变吧,我的理想状态是,如何能将公司成为设计院的固定合作对象,但是这点我没有做过,因为这点比较难。还望大家讨论吧。
在这些谈论里,可能会有人说,这只是纸上谈兵,说起来容易做起来难。对于此,我一点不反对,因为任何事情,都是说来容易做来难,更何况是做业务,所以在这里面,我觉得有几处难点,我需要再强调一下:
1、万事开头难,大家在去做设计院做工作时,可能最难的就是,一直没有机会和设计院开始交流,是的,我觉得这点无论对谁都是难点。我想如果是我,我会有两种方法,一种是借力,另一种是多次拜访的笨办法。
借力,借朋友的关系或者引荐去拜访设计院的时候,跟随他一起去拜访,从而有了一定的人脉关系后,我想会稍微轻松一点。实在没有办法就只有多次拜访了。
2、当有了机会后,我们一定要珍惜机会,将第一次的见面和交流机会打造好,因为人的第一印象很重要,这点不必我多解释。另外除了自己的形象要注意外,还有就是交流的内容一定要准备的十分充分,严禁言之无物,或者其他情况发生,所以组织好交流内容就显得很重要。
我公司有一位分管营销的副总,为业务员专门做了公司的PPT介绍,还有公司技术方案的FLASH演示,当业务员们出去做业务时,就觉得有内容和业主和设计院在初次见面时介绍和交流,比起干巴巴地用嘴去介绍效果要好的多。
更重要的是,对方都非常喜欢和接受这种形式,通过这种形象的演示和文字、图片介绍,让对方比较容易地了解我公司的设备。经过了解,我们公司的做法在同行业里,也是首创。当然这只是我举得具体例子,我想会大家会有更多、更好的其他办法。
至于后来的中标和与设计院的切入工作,我就不多做介绍了,这要靠大家的悟性和人格魅力来做了。
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