探密X500R：SCIEX让高分辨质谱走进常规实验室

在研发和应用性方面，SCIEX利用“互联网+”，也在实施远程诊断，手机终端上的程序开发等项目。“‘互联网+’，是仪器行业特别是质谱行业需要去利用和抓住契机大力发展的方面。”

4、创新方面，更关注客户体验，强调提供完整的解决方案。关于这点，靳文海举例谈到，这方面以前大家配个人电脑兼容机有体会，很多人喜欢攒一台发烧级的兼容机;但配回来后发现，用起来不见得是最佳的配置，使用体验也不那么流畅。对于质谱也一样，除了质谱主机以外，配套的样本制备、数据采集、以及最后的出结果、出报告等一系列过程，都需要整合和创新。以前，大家需要做很多实验后，数据经过很多人的反复分析、推敲、验证，才能最后得到结论。以后的趋势是，任何人操作这台仪器(比如质谱)，同样的样本一定保证只出一个结果。这是质谱行业创新要努力的方向。

5、仪器一定要小型化、人性化、易用化。“我们希望SCIEX最终能推出非常微型化、便携式的质谱，我们正在向这个方向努力;我们还希望质谱能够走向更多的实验室，甚至走向寻常百姓家，或者是人民生活中的每一步。”

关于应用性和可靠性，倪涛补充说，“任何一项技术在科研领域中使用时，用户可以容忍一些毛刺，比如不够方便，切换或移动时有很多手工的部分。甚至有些科学家自豪地说，就我这个实验室能做出来，别人做不出来。但对于一个普通的实验员，尤其是到了中国地级市、县时，就要求仪器的整体设计、可靠性、重现性、工作流、使用习惯都要贴近民用。这虽然听起来不属于传统意义的创新，但恰巧正是创新中的难中之难。X500R可以说是SCIEX多年来在研发投入上最大的一个项目——目标就是把高精尖的科技成果，转化为常规实验室好用的帮手，创新难度是很大的。X500R一旦获得成功，我们将可以引领整个行业的进步。”

上述几大方向，是SCIEX认为未来分析仪器发展的趋势和创新的需求。在这几大方向上，SCIEX都一直处于业界的领导地位，SCIEX会持续加大对此的投入。

SCIEX的成功要素和未来发展

邵宏表示，SCIEX中国在过去几年快速发展，其成功有以下几点要素：

1、专注创新。SCIEX四年前被500强之一的丹纳赫集团收购后，有足够的资金投入到质谱仪器和技术研发中。“追求质谱极限”是SCIEX全球的终极目标。在过去的几年里，SCIEX在创新上有突飞猛进的发展，先后发布十余款新产品，其中包括基于新平台的三重四极杆质谱、精确质量数的质谱等硬件平台，围绕上述平台的专业处理软件和方法包，从而形成了创新的、前沿技术的整体解决方案，带动了各领域向前发展，包括生物药物的检测，生物蛋白标志物的发现，食品安全等整体的解决方案。所以SCIEX能够成功，首先源于创新。

2、关注客户。客户是SCIEX的根本，如何为客户提供更优质的服务，是SCIEX一直追求的理念。SCIEX一直着眼于市场，着眼于客户尤其中国客户的实际需求，想方设法，无论从技术层面、产品质量，还是售后服务、应用支持，全方位地为客户提供优质的服务，保证客户在实际工作中，无论遇见任何困难、任何问题，都能得到及时的解决。所以，SCIEX的成功仰仗于客户的支持，以及扎实地为客户提供优质的服务。

3、SCIEX内部非常重视团队的建设。在公司的团队中，人才是源头，公司的文化是源驱动力。SCIEX一直致力于公司企业文化和团队的建设，因为只有人才才能让公司的业务蒸蒸日上。这也是SCIEX这几年一直保持稳健增长的重要原因。

关于SCIEX中国未来的整体发展方向，邵宏谈到了几乎相同的三点。

1、坚持创新。SCIEX以前更多聚焦在硬件和产品设计上的创新;未来的创新将不只在硬件平台上，而且在整体服务方式、实验应用方法上，都有一套创新的思路，为SCIEX打造新的增长点。

2、In China For China，一定要着眼于中国的市场，看中国的客户到底要什么，中国的市场增长点在哪儿。未来SCIEX会继续根据中国的情况，不断开发符合中国国标的应用方法;为中国的大市场、为中国的常规检测多做贡献。

3、人才发展。未来SCIEX将继续在人才发展方面加大投入，打造公司整体的文化氛围;对应用技术人员、市场人员、售后人员，管理人员，都加大培养人才发展的力度。SCIEX中国的愿景是：追求卓越，助力科学，成就你我，改善生活。“希望能够靠我们的努力，给客户带来工作质量的提升，检测效率的提升，希望能与客户共成长。”靳文海同时还宣布一个好消息：2016年SCIEX在销售、应用、市场、维修方面，都将全面招新，扩充自己为客户服务的团队。

关于中国经济和SCIEX业务的关系，邵宏讲到了两点：(1)中国目前在全球的地位保证了中国的业务会持续增长。“今年尤其是下半年，市场有一个非常好的复苏态势。SCIEX除了硬件，还有很多方法包、数据库，都是针对中国的国标设计。作为丹纳赫Life Science平台的龙头单位，SCIEX看好中国的业务增长，也会持续投入。SCIEX中国今年取得了很好的成绩，我们有很强的信心在明年、后年继续保持两位数的业务增长速度。”(2)SCIEX在质谱的领域涉足较宽，包括生命科学、制药、食品安全、环境等等，所以不会由于某一行业的变化影响整个业务的发展。而且，及时关注市场，根据市场的变化而改变，这是SCIEX和丹纳赫的文化;迅速根据市场变化而积极变化的公司，“在市场上是不会失败的。”邵宏还非常高兴地同我们分享了丹纳赫“Good to Great”——没有最好，只有更好;以及“Set up high Expectation”——设立高目标的经营哲学。

用SCIEX全球经理的话来说：China’s Market is huge。只要关注客户的需求精心耕耘，真正帮助客户提升检测能力，对其检测方法提供应用支持和服务，一定能不断找到新的市场增长点。

SCIEX在医疗行业的表现

邵宏两年前来自于医疗行业，对Life Science行业，她表示三点：

(1)客户群非常广泛，需要学习很多;而以前医疗行业的客户群较单一。

(2)从去年开始，外资在华医疗企业面临很大的挑战，政府大力扶植民族产业，同时中国的竞争伙伴们成长太快。医疗行业的竞争已近白热化，一个CT就有80多家竞争者。而Life Science行业整体感觉很朝阳，技术很创新，高科技的液质还有比较高的技术门槛。SCIEX一直是液质联用全球的领导者，同时也在积极转型，从“高大上”的前沿产品转向“最接地气”的适合检测行业使用的产品。

(3)医疗行业是丹纳赫重点发展战略之一。“我觉得丹纳赫做事是有部署的，我和倪涛都是都来自于医疗行业”。在中国，SCIEX的液质联用是获得许可牌照的少数两家之一，未来3-5年临床市场是SCIEX的一个重要增长点。而在美国，SCIEX临床走得更快，比如SCIEX的收入中Clinical占了一半，是美国SCIEX最大的市场。成功的原因是：SCIEX善于把高技术转化为临床应用实用的方法，同时在合规方面做得最好。比如在制药方面，一定要有原始的

Audit trail记录(见：如何应对药物临床史上最严“稽查风暴”http://www.antpedia.com/news/50/n-1284450.html)，SCIEX的产品在制药行业就是金标准。医疗行业更是和人的性命打交道的，SCIEX在这样的行业有先天优势。

具体到医疗行业的案例，除了早已普及的新生儿代谢病筛查，北美用于健康和医疗方面的常规检测 http://www.absciex.com.cn/applications/3200md-series-for-clinical-diagnostic-use，有维生素D筛查、体内激素筛查等项目。在北美成熟开展的检测项目中，绝大部分指定或建议的检测平台都是SCIEX的质谱。“当年我们中国客户都熟知的刘华芬，针对美国滥用止痛药和毒品的监测，开发出特色的应用方法并迅速推开。在中国，我们也在找中国特色的应用，并已和二炮等国内知名医院开发出放化疗药物的血药浓度监测等项目。”

关于X500R的新品推广

倪涛谈到两点：(1)我们的理念是“创新决定未来”。SCIEX在3年内发布的新品，占年收入的80-90%。这次发布X500R和全球同步，我们一定把最新的产品及时带到中国，让中国的实验室及时获得全球最新的技术。

(2)丹纳赫的一个好口碑是：倾听客户的声音。SCIEX一直不只谈硬件，而谈解决方案。目前中国常规的实验室，很多仪器不容易使用，这正是一个突破口。“我们有一组数据显示，在拥有质谱的实验室里，真正用起来用好的，SCIEX的仪器占比是最高的。原因是一致的：我们的仪器皮实、稳定、可靠。你问用户为什么好，他告诉你的一定还是这个原因。我们还会继续在这里继续扬长，继续加大投入。沿着这条路走，我们相信SCIEX会更加接地气，让中国的常规实验室都能用好SCIEX的产品，依赖于客户的成功达到我们的成功。”

据悉，SCIEX从今年10月开始推Custom Care(客户关怀)计划，靳文海博士领导该项目，将会在2-3年的时间里，主动询问客户，了解客户每天的常规工作，帮助客户开发更好用的方法，让中国的客户更加enjoy使用SCIEX的仪器，体会更优质的服务。