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从“跳水冠军”到“节能人” 胡佳如何在节能服务市场做强做大?

2014-10-09 14:49来源:《南度度》关键词:节能服务公司节能项目胡佳收藏点赞

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创业是条不归路,开始了就要一直走下去。这不关乎别的,不关乎行业环境,不要过于看重这些外在的东西。一个行业有危机的时候,有“危”就有“机”:机会在哪里?怎么转型升级?怎么不断调整?怎么迎合市场?怎么能从市场的需求来倒推、知道我应该提供哪些服务?我一直强调,产品不断的技术革新是基础,加强服务意识才是王道。

南度度:柯美利的定位是一家“综合能源集成服务商+能源金融服务商”,你们可以提供哪些节能解决方案?相对同行,柯美利有什么竞争优势?

胡佳:我们主要的方向还是在建筑节能,从最开始的LED照明系统延伸到建筑节能的其他服务链条:供配电系统、中央空调暖通系统、空气能热泵系统、楼宇自动化系统,等等。我们都知道未来能源行业的两大方向,一个是降低对石油石化能源的依赖,即发展电动汽车;另一个就是分布式能源,分布式主要的应用一个是光伏太阳能,另一个就是“热电冷”三联供——它们都离不开建筑。我们还做了一个能源基金,用来解决节能服务公司在投资重资产过程中负债率过高、现金流短缺的问题。这个金融平台,我们花了两年时间搭起来,不仅给我们自己服务,同时也给市场上有需要的公司服务,所以在融资上,我们的实力还是很强的。在技术服务链条上,我们有自主的技术研发团队,还与清华大学、中山大学、东南大学、华南理工大学、华中科技大学、中科院能源所的专家都有外部合作,还会一些院士给我们做顾问,以此支撑现有节能项目的技术服务。

南度度:你们如何说服客户进行节能和能效管理?这个说服的过程是否困难?

胡佳:这四年时间我见的最多的就是客户,从老板到管理层再到下面的工程部门,甚至物业管理,我每天都在见不同的客户,对客户的所有诉求都很了解。我们给客户做“百问百答”的机制,让客户提问题,我们来提供解决办法。客户的需求无非就是几点:第一,你怎么给我计量;第二,对效果的疑问,是否能够真的达到节能量;第三,你是用什么产品、什么设备;第四,如何进行分成……客户问得越多,对你越有好处。客户问得越细,你越能解决他心中的疑问、满足他的需求,代表你的机会越大。

我从来不认为,应对客户的质疑是一件“困难”的事,千万不要怕这是困难,这恰恰是好的。一个服务型的公司最强调的就是沟通,你是否善于沟通,你是否能够解答客户心中的疑问,这才是服务的第一个链条。技术、融资很重要,但最重要的是“服务”,你能不能与客户站在同一边、为客户创造利益?

南度度:在和客户打交道的过程中,你听到的对节能和能源管理最普遍的误解是什么?

胡佳:还好,大家只是对很多技术抱有怀疑态度,不确定是否确实能够做出来。在一个企业里,每个不同位置的人都要背责任嘛,老板考虑经济问题,一句话下去,下面的人做任何事情要背责任的。所以还是要体谅在这个过程当中与你争辩的人,其实他们都是为了一份责任。

南度度:不少人呼吁政府要给节能行业更多补贴和扶持政策,作为一个身在业界的企业家,你的看法是?

胡佳:说实话,我没想过这些。我从来没想今天拿这里的补贴、明天拿那里的补贴,没想过。如何在市场机制下生存下来,这才是我想的,这才是一个健康的企业。如果一个企业总是想着拿补贴去生存,它根本就是适应不了市场化的,甚至会扰乱这个行业的市场竞争。不在市场上趟,怎么知道水深呢。

其实我特别想说一句话,国家不给你补贴,没有政策的环境,你还做不做节能,如果真的是节能人,就应该做,如果不是节能人,是过来投机的,趁早拉倒吧。这就是我的一句话。我作为一个节能服务公司的代表,按理应该为行业做一些政策呼吁,但是我最想讲的就是这句话。

如果一定要说,我认为要推动节能行业的发展,讲其他的都是假的,最关键的是银行体系能否给节能行业多一些支持:钱从哪里来,能不能给我们贷款,贷不了款有没有其他的合理机制,这才是一针见血的。其次就是谁来做有公信力的第三方。政府是不是能作为第三方主体?如果不能,有什么好的机制来形成有公信力的第三方?国外有很多很强势、公信力很足的第三方,我们没有。第三方是很重要的,否则计量的效果没法验证。

南度度:国内备案的节能服务公司目前有4000多家,你认为什么样的节能服务商最终能够发展壮大?

胡佳:最核心的,你是否有足够强大的服务团队。所有的技术服务和金融服务,都需要你和客户沟通。你必须有一个良好的服务团队,你的整个团队必须能以服务的心态给客户解答问题、提供解决方案、带来价值。

原标题:胡佳:从"跳水人"到"节能人",两种理想主义
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